Quali sono i vantaggi della gestione strategica degli account?

La gestione strategica degli account è un processo che consente a un'azienda di creare un'alleanza win-win con i suoi clienti più significativi. Le aziende che scelgono di seguire una filosofia di gestione degli account strategici vogliono andare oltre un approccio transazionale quando lavorano con i clienti chiave e hanno una relazione reciprocamente vantaggiosa che cresce esponenzialmente nel tempo.

Ritenzione del cliente

Una partnership che tenga in considerazione gli interessi del cliente e del business dovrebbe avere molto più successo di una che si concentra esclusivamente sulle esigenze della vostra azienda. Uno dei motivi principali per cui le aziende implementano un approccio di gestione dell'account strategico è quello di garantire che un cliente redditizio, o con un tale potenziale, non senta mai la necessità di migrare verso un concorrente. I key account manager, o KAM, sono quegli individui responsabili di coltivare account importanti. Devono essere abili a costruire e mantenere relazioni e impegnarsi in negoziati che si traducono in risultati reciprocamente vantaggiosi. Un approccio di gestione account strategico è un'iniziativa a livello aziendale; tutti i dipendenti devono adottare una mentalità incentrata sul cliente se questo approccio deve funzionare come previsto.

Revenue Augmentation

Una volta che un cliente accetta di patrocinare la tua attività, di solito puoi contare su tale flusso di entrate per continuare l'anno successivo. Tuttavia, senza un approccio strategico alla gestione degli account, un rinnovo e eventuali opportunità di up-sell possono cadere nel dimenticatoio. I key account manager sono addestrati a coinvolgere periodicamente gli account assegnati per garantire la soddisfazione del cliente e per individuare opportunità di crescita o di up-selling. I clienti si affidano ai KAM per il loro approccio orientato alla soluzione alle sfide dei clienti e concentrarsi su opportunità di generazione di entrate reciprocamente vantaggiose.

Referenti

Se la vostra azienda è eccellente nella gestione strategica degli account, aspettatevi che aziende di livello simile inizino a chiedere informazioni su una partnership. Conti chiave soddisfacenti canteranno le tue lodi ai colleghi e si affretteranno a vantarsi del ritorno sull'investimento offerto dalla tua azienda. Quando i clienti chiave hanno l'impressione di essere maggiormente investiti nel loro successo, non è raro che i referral inizino a cadere nelle tue gambe.

considerazioni

Un approccio strategico alla gestione degli account non dovrebbe essere limitato ai tuoi key account manager. Ogni dipendente dovrebbe svolgere il proprio ruolo nel superare le esigenze di questi clienti. I tuoi account principali sono un modo per far crescere la tua attività e superare le proiezioni di entrate. Fai un'analisi SWOT per identificare i punti di forza, i punti deboli, le opportunità e le minacce di ciascun account principale, in modo da poter allocare le risorse appropriate per gestire in modo efficace questi account. Ricorda che la partnership tra la tua azienda e i suoi account principali deve essere reciprocamente vantaggiosa o si dissolverà molto prima che abbia l'opportunità di prosperare.