Vendita missionaria e vendita competitiva
La vendita missionaria e la vendita competitiva coinvolgono diversi tipi di situazioni e approcci di vendita. I venditori missionari di solito lavorano per i produttori. Il loro compito principale è quello di informare i distributori e i rivenditori, che sono spesso clienti consolidati, sui prodotti disponibili. La vendita competitiva implica uno sforzo aggressivo da parte di un addetto alle vendite per guadagnare business da un nuovo cliente, spesso a spese di un prodotto concorrente.
Acquirente mirato
La vendita missionaria non richiede necessariamente che il rappresentante commerciale inviti un decisore di alto livello, come un dirigente. Molti rappresentanti del settore manifatturiero fanno appello a controllori, responsabili degli acquisti e persino personale regolare. La vendita competitiva di successo richiede in genere che il venditore ottenga l'accesso a un dirigente o un decisore di alto livello. Questo è necessario per convincere l'acquirente a considerare la possibilità di lasciare un fornitore esistente e passare a un nuovo fornitore.
Considerazioni finali
L'adagio di vendita comune "si sta sempre chiudendo" non si allinea con le basi della vendita missionaria. I venditori missionari vogliono influenzare gli acquirenti al dettaglio dando loro informazioni persuasive sui prodotti. Tuttavia, adottano un approccio più utile e informativo alla vendita e poca attenzione viene posta alla chiusura. La vendita competitiva, come molti altri tradizionali approcci di vendita, conferisce un'alta priorità alla chiusura dell'accordo. Un buon venditore competitivo deve trasmettere i meriti del suo prodotto o servizio rispetto ai concorrenti e motivare l'acquirente a cercare il cambiamento.
livello di carriera
Sia i rappresentanti di vendita nuovi e consolidati lavorano in ogni tipo di vendita. Ma la vendita missionaria è più spesso un lavoro di vendita entry-level. A causa della sua enfasi sullo sviluppo delle capacità di persuasione e di costruzione di relazioni, la vendita missionaria è un ottimo adattamento per molti rappresentanti di livello base. D'altra parte, la vendita competitiva - con l'obiettivo di decision maker di alto livello e l'enfasi sulla chiusura assertiva - è solitamente più adatta per venditori affermati che hanno sviluppato le loro competenze nel tempo.
Rischi dell'acquirente
Un'altra distinzione importante tra la vendita missionaria e competitiva è il livello di rischio per gli acquirenti. Poiché la vendita missionaria è meno aggressiva, gli acquirenti di solito subiscono una pressione limitata quando si tratta di valutare i vantaggi di determinati prodotti. La vendita competitiva significa persuadere un acquirente a correre rischi maggiori, inclusa la decisione di lasciare un fornitore conosciuto per uno nuovo. Inoltre, l'acquirente deve avere la possibilità di spendere soldi per acquistare nuovi prodotti.