Come misurare lo sviluppo in un territorio di vendita

Le aziende con ampie forze di vendita tendono a suddividere i loro sforzi di vendita in territori. Lo scopo di tale struttura è garantire che coprano tutti i mercati vitali e che i professionisti delle vendite non rubino gli affari l'uno dall'altro. Nella gestione di una forza vendita, la capacità di misurare il successo delle vendite è di vitale importanza. I manager possono utilizzare vari metodi per misurare tale successo e tutti questi metodi hanno validità a condizione che i gestori utilizzino gli stessi metodi di misurazione in tutti i territori e periodi di tempo per effettuare confronti.

1.

Misurare le vendite lorde. Questa è la misurazione più semplice del successo delle vendite, in quanto è la somma di tutte le vendite eseguite da un territorio per un determinato periodo. Le vendite lorde sono un metodo efficace per misurare il successo delle vendite perché mostrano la capacità dei professionisti delle vendite di effettuare vendite, indipendentemente dal margine di profitto su tali vendite.

2.

Misura il profitto lordo. Questa è la differenza tra il prezzo di vendita di un prodotto e il prezzo pagato dall'azienda per produrlo o acquistarlo all'ingrosso. Questa misurazione è importante per le aziende che desiderano incoraggiare le proprie forze di vendita a concentrarsi sulla vendita di prodotti con margini di profitto elevati piuttosto che su elevati prezzi di vendita.

3.

Misura le commissioni di vendita totali. Questa è la quantità di denaro che i rappresentanti di vendita per il territorio in questione portano a casa come reddito personale. Sebbene questa misurazione non sia direttamente correlata alla competitività o al grado di successo dell'azienda stessa, è efficace utilizzare come mezzo per motivare i membri della forza vendita a raggiungere numeri più alti.

4.

Misura il business ripetuto. Un segno di vero sviluppo e crescita sostenibile in un territorio di vendita è la tendenza degli acquirenti in quel territorio a tornare e ricomprare. Per questo motivo, una misura importante da fare è la quantità di entrate o profitti provenienti dai clienti che hanno acquistato prima. Questo importo può essere espresso come un numero lordo o in percentuale delle vendite lorde, degli utili lordi o delle commissioni.

5.

Misura il tasso di conversione. Il tasso di conversione è la percentuale di lead o appuntamenti che si traduce in una vendita di qualche tipo. Le forze di vendita con un elevato numero di fatturato sono operanti a un alto livello di prestazioni.

6.

Misurare le vendite unitarie totali, ovvero il numero aggregato di unità di prodotto vendute all'interno di un particolare territorio, indipendentemente dal prezzo, dall'utile o dalla commissione. Questo metodo di misurazione è utile quando un'azienda vende principalmente un singolo tipo di prodotto.