Perché ascoltare è importante nelle vendite

Comunicare con un cliente è come comunicare con un altro significativo: se non ascolti tanto quanto parli, non raggiungerai mai una conclusione soddisfacente per entrambi. È allettante, ovviamente, voler dominare la conversazione. Dopo tutto, hai un obiettivo e tutte le informazioni che pensi che il cliente richieda di fare una scelta. Scoprirai tuttavia che l'ascolto delle esigenze del cliente, indipendentemente dal fatto che siano quelle che ti aspettavi, determinerà o interromperà la tua tecnica di vendita.

Dimostrare le tue priorità

Hai due obiettivi nelle vendite: fare la vendita e soddisfare il cliente. Se non ascolti, però, il cliente penserà che la tua unica priorità è quella di effettuare la vendita. Quando ascolti, dimostri al cliente che è un individuo con le proprie esigenze di business - non solo un altro numero o una potenziale commissione nella busta paga. Ascoltare dimostra che si è investiti non solo nel proprio successo misurabile, ma anche nel dare al cliente un'esperienza personalizzata e premurosa.

Mostrando il tuo interesse

Ti è stato insegnato che ogni cliente è importante e l'ascolto è uno dei modi migliori per dimostrare di capire cosa significa. Devi essere interessato a risolvere i problemi del cliente mentre stai trasmettendo il tuo messaggio e l'unico modo in cui puoi dimostrarlo ascoltando le sue preoccupazioni. Ad esempio, potresti aver già sentito la stessa preoccupazione di un centinaio di potenziali clienti e potresti aver avuto a che fare con loro altrettante volte. Se permetti a te stesso di apparire annoiato, agitato o impaziente ogni volta che si manifesta questa preoccupazione, il tuo cliente potrebbe pensare che non lo prendi sul serio - e là va la tua vendita.

Personalizzazione della risposta

Ascoltare è un processo attivo, non passivo. Se fai solo finta di ascoltare, o semplicemente ti attendi finché non riesci a raggiungere il tuo prossimo punto di discussione, puoi perdere informazioni preziose e un'opportunità chiave per formare un rapporto con il tuo potenziale cliente. Anche se sai di cosa vuoi parlare, ascolta attentamente il cliente. Poi, quando ha finito di parlare, prenditi un momento per trovare una risposta che in realtà risponda a ciò che ha detto. Gli mostra che stai ascoltando e che ti importa - non solo che stai sfogliando il tuo copione.

Raggiungere una soluzione

Quando ascolti il ​​tuo cliente, è più facile e veloce raggiungere una soluzione reciprocamente vantaggiosa. Impedisce gli errori come miscommunication e conflitti che rallentano il processo di vendita o addirittura allontanano i clienti. Ad esempio, potresti pensare di sapere che cosa il cliente desidera o di cui ha bisogno, ma non hai previsto tutto - e perdere informazioni inaspettate può ostacolare o danneggiare la vendita. Sii preparato, ma anche essere pronto ad ascoltare in modo che tu possa trovare la soluzione migliore per tutti.