Vendite transazionali e strategiche

Quando inizi la tua piccola impresa, puoi essere desideroso di ottenere vendite per continuare a funzionare. Spendi i tuoi sforzi con ogni cliente cercando di ottenere una vendita il più rapidamente possibile. Il risultato è una vendita singola per ogni cliente senza attività ripetute. Questo è noto come vendite transazionali. Affinché la tua attività possa maturare, è necessario passare alle vendite strategiche. Con questo approccio, si sviluppa una comprensione delle esigenze a lungo termine dei clienti e si posiziona per soddisfare tali esigenze su base continuativa.

1.

Allena i tuoi venditori ad essere consulenti. Invece di concentrarti sulla chiusura delle vendite rapidamente, incoraggia la tua forza vendita a prendere tempo per conoscere i clienti e capire i loro problemi. Questo approccio significa che un venditore non può fare un passo per un prodotto o un servizio durante le prime fasi della relazione. Una volta che il cliente ha chiarito una serie di esigenze, il venditore può mettere insieme una presentazione che venderà un prodotto o un servizio e lasciare la porta aperta per le vendite future. Questa attenzione alla strategia piuttosto che una singola transazione può farti risparmiare la spesa per cercare nuovi clienti.

2.

Identificare i decisori in una vendita. Aiuta il tuo commesso a passare a un approccio strategico fornendo ricerche su chi nella società sarà coinvolto nel prendere la decisione di acquisto. Questi manager dietro le quinte possono essere riluttanti a incontrare il vostro venditore, ma offrono di collaborare e accompagnare il vostro addetto alle riunioni e alle presentazioni in cui sono presenti tutti i decisori. In questo modo, sviluppi una relazione tra la tua azienda e la loro.

3.

Ristruttura le tue commissioni. Un sistema di commissioni tradizionale incoraggia la vendita transazionale. Più velocemente un dipendente fa una vendita, prima riceve una commissione. Offrire bonus invece, in base alla quantità di sforzo che va in una vendita. Ciò incoraggerà la vendita strategica. Un venditore che impiega sei mesi per sviluppare una relazione con gli acquirenti in un'azienda e risolvere i loro problemi può essere certo che compenserai questo tipo di sforzo sostenuto.

4.

Effettua il check-in con i clienti precedenti. Lo scopo della vendita strategica è stabilire relazioni a lungo termine che possano produrre vendite future. Incoraggia i tuoi venditori a effettuare chiamate che non sono focalizzate sulla vendita di un prodotto o servizio. Un'indagine casuale su come sta andando la società può trasformarsi in una discussione sui problemi che devono essere risolti, e questo può aprire la porta a più vendite.