La regola 80/20 nelle prestazioni del team di vendita
La regola 80/20, nota anche come principio di Pareto, afferma che il 20 percento degli addetti alle vendite della tua azienda genererà l'80 percento dei tuoi ricavi di vendita. Ciò rappresenta una sfida per le piccole imprese che hanno bisogno che ogni membro del team di vendita generi più reddito possibile. I consulenti aziendali raccomandano di implementare politiche di assunzione e formazione migliori per aumentare il numero di top performer del proprio team.
Assumere
Gli esperti del settore vendite affermano che nessun imprenditore deve accettare una situazione in cui l'80% del team di vendita porta solo il 20% delle entrate. La società di consulenza commerciale BIR Solutions confronta questa situazione con la scoperta che l'80 percento della vostra materia prima è al di sotto delle norme e non fa nulla al riguardo. Per superare il limite del 20 percento, dovresti concentrarti sull'assunzione: imposta standard più severi e dedica molto più tempo a determinare se i candidati abbiano davvero le competenze per eccellere nella tua attività.
Valutazione
Assumere personale migliore può migliorare le entrate e ridurre il tasso di turnover, poiché ci sarà meno bisogno di sostituire ripetutamente i lavoratori sub-par. Le tue piccole imprese possono osservare da vicino le competenze e le qualità che hanno in comune il 20% del personale di vendita. Una volta compreso ciò che li rende migliori dell'80 percento, sai cosa cercare nei nuovi assunti. Nel corso del tempo, ciò riduce i costi di chiusura di vecchi venditori e reclutamento e formazione di nuovi.
Formazione
Un modo per utilizzare il principio di Pareto è applicare la "gestione superstar", concentrando il tuo tempo sulla gestione delle superstar all'interno del 20 percento e addestrandole a diventare ancora migliori. Questo può essere un grosso errore. Le piccole imprese possono vedere maggiori guadagni grazie alla formazione di venditori buoni o medi di diventare eccezionali rispetto al miglioramento di venditori già eccellenti. Non è produttivo concentrare tutta la tua supervisione su solo il 20 percento dei tuoi venditori, quindi è meglio lavorare per migliorare l'80 percento.
Altri 20 per cento
La regola 80/20 per le vendite si applica anche in altri modi. Ad esempio, il 20 percento dei tuoi migliori clienti potrebbe generare l'80 percento dei profitti, quindi il tuo team di vendita potrebbe spendere l'80 percento del tempo per tali clienti. Tuttavia, il 20 percento dei clienti che la squadra trascorre più tempo potrebbe non essere il 20 percento più redditizio. Se il tuo team di vendita è buono ma i suoi risultati non sono eccezionali, il problema potrebbe essere che il reparto vendite non ha identificato il segmento più redditizio della tua base clienti.