7 elementi di negoziazione di principio

La negoziazione di principio è un approccio alla risoluzione dei conflitti delineato nel libro "Arrivare a Sì". Il libro di Roger Fisher e William Ury è stato pubblicato nel 1981 e comprende quattro principi fondamentali di negoziazione e tre ostacoli che le persone potrebbero incontrare nel processo. La negoziazione di principio, spesso definita come la creazione di un accordo "win-win", può aiutarti a raggiungere i tuoi obiettivi di business e soddisfare le aspettative dell'altra parte prendendo l'atteggiamento tutto-o-niente fuori dal campo.

Separare le persone dal problema

Emozione, comunicazione e percezione possono offuscare la questione in corso di negoziazione. Nel negoziare, specialmente se tu o l'altra persona percepisci o percepisci di essere in svantaggio, reagirai con emozioni come paura o rabbia. Spesso, la mancanza di comunicazione fa crollare i negoziati. Le persone parlano tra loro o non ascoltano ciò che dice l'altra persona. Le parti impegnate in negoziati dovrebbero mettersi nella situazione dell'altro e pensarsi l'un l'altro come partner non avversari.

Focus sugli interessi

Invece di concentrarsi sulla tua posizione su un argomento, che implica altre opinioni sullo stesso argomento sono inferiori, "Arrivare a Sì" suggerisce di discutere di interessi comuni. Se vuoi che un venditore ti conceda uno sconto sul volume, piuttosto che concentrarti sulla percentuale dello sconto, discuti se ci sono altri modi per risparmiare denaro. Forse il venditore può ridurre i costi di trasporto su un ordine più grande o darti un credito di merce. In primo luogo è necessario identificare gli interessi di ciascuna parte in relazione al problema. Chiedi loro perché hanno una posizione particolare. Ciascuna parte ha un numero di interessi alla base delle proprie posizioni. Discutere di questi interessi e rimanere concentrati su una soluzione.

Genera opzioni

È importante generare molte opzioni per una possibile soluzione. Per fare questo, è anche importante non giudicare le idee. Alcune persone si riferiscono a questo come al brainstorming, che può essere un esercizio efficace nella creatività. Questa attività è informale e dovrebbe comportare il cambiamento del tuo pensiero tra i compiti di dichiarare il problema, analizzarlo, adottare approcci generali e considerare azioni specifiche. Durante la fase di valutazione, inizia con le idee più promettenti.

Utilizzare i criteri oggettivi

Le parti dovrebbero utilizzare criteri oggettivi quando è presente una forte opposizione diretta. Sviluppare criteri oggettivi che potrebbero includere precedenti legali, studi scientifici e statistiche del settore. Se entrambe le parti concordano sulla validità delle informazioni e la vedono come uno standard su cui possono essere d'accordo, allora è obiettiva. Ad esempio, potresti essere in trattative salariali con un potenziale dipendente che desidera uno stipendio di $ 50.000, ma tu vuoi pagarlo $ 40.000. Se secondo lo standard del settore, il salario medio è $ 42.000, potrebbe accettare $ 44.000.

Ostacoli a una risoluzione

Non tutte le trattative portano a una soluzione. Potere, l'uso di trucchi sporchi e il rifiuto dell'altra parte di utilizzare la negoziazione basata sui principi può uccidere un accordo. Quando il potere è un problema, la parte più debole dovrebbe sviluppare la migliore alternativa a un accordo negoziato. Ciò costituisce un'alternativa al pensiero di fondo in cui le parti valutano il peggior risultato possibile prima dell'inizio dei negoziati. La parte più debole dovrebbe rifiutare soluzioni che sarebbero peggiori della loro migliore alternativa. Il potere in una negoziazione deriva dalla possibilità di abbandonare i negoziati. Quando l'altra parte non usa la negoziazione basata sui principi, continua a seguirla. Non rispondere agli attacchi, indirizzali al problema. Trucchi sporchi possono infangare anche le trattative. Utilizzare i quattro principi della negoziazione di principio per stabilire le regole di base per i negoziati.